Per poter soddisfare le esigenze dei loro clienti, le aziende devono poter attuare un modello di business che consenta da un lato di essere reattivi, ma dall’altro di poter strutturare al proprio interno dei processi efficienti ed efficaci.
Se, per svariati anni, l’introduzione di un gestionale in azienda tendeva a mappare dei modelli standardizzati con la produzione di serie, ultimamente ho collaborato con aziende che nella loro proposta, per estrazione storica o per scelta, forniscono ai clienti prodotti personalizzati. Per personalizzazione, intendo parlare della definizione di quelle proprietà che, messe tutte insieme, consentono di identificare e/o caratterizzare un prodotto.
Secondo questa logica, potremmo suddividere gli strumenti utilizzati per soddisfare il cliente in:
- Catalogo
- Selettore di prodotti
- Configuratore di prodotto
Il catalogo
Si tratta dello strumento più diffuso e “antico” nel campo della produzione di serie. Il cliente richiede un articolo presente sul catalogo e il processo produttivo consiste in distinta base e ciclo standardizzato. Gli articoli venduti a catalogo sono spesso facilmente identificabili, magari raggruppati per linea di prodotto o categoria. La scelta dell’articolo non è particolarmente guidata.
Il selettore di prodotto
Con questo strumento si parte dalla selezione di caratteristiche richieste dal cliente e si arriva alla proposta di articoli per cui il processo produttivo è comunque standardizzato e ben identificato. Si tratta di una estensione del modello di vendita a catalogo che consente di focalizzarsi maggiormente sulle caratteristiche e proprietà dei prodotti. Questo caso viene spesso adottato quando si ha a che fare con articoli complessi con molte varianti possibili. Ad esempio un tipico contesto potrebbe essere quello della produzione di macchinari venduti in macrofamiglie, ciascuna della quale differisce dall’altra per velocità di esecuzione dei processi, per materiale che possono lavorare, per dimensione del materiale lavorabile, ecc. Uno strumento grazie al quale effettuare la selezione delle caratteristiche guida il lavoro del venditore che può offrire l’articolo più adatto allo scopo.
Il configuratore di prodotto
Nel caso della configurazione di prodotti personalizzati, gli articoli non sono già presenti nella base dati aziendale, ma vengono di volta in volta secondo le caratteristiche richieste dal cliente. Il configuratore quindi è un generatore di codici: scegliendo gli opportuni optional all’interno di un sistema abbastanza intelligente da evitare conflitti tra le varie possibilità, vengono definite le caratteristiche dell’articolo. Lo strumento si occupa, quindi, di salvare componenti, cicli e prezzo per dell’articolo così configurato. La modularità è la variabilità delle scelte si traduce potenzialmente in uno sforzo maggiore per il reparto produttivo che deve essere abbastanza flessibile per adattarsi ai prodotti ed alle richieste da creare.
Quale approccio usare?
Come in molte cose, non esiste un’unica risposta… dipende. Dipende dalla numerosità di differenti articoli venduti, dalla variabilità delle caratteristiche dei prodotti, da quanto il nostro articolo possa essere o meno precodificato nella nostra base dati. Esistono casi in cui è stato scelto di creare una serie di modelli e utilizzare il configuratore come selettore oppure altri in cui un prodotto con determinate caratteristiche diventa un articolo da produrre solamente quando questo viene configurato. Il primo approccio probabilmente ha più senso quando le linee di prodotto coprono già una serie di esigenze e quindi si tratta solamente eventualmente di aggiungere elementi ai kit, mentre si predilige il secondo caso dove le combinazioni possibili delle varianti di articolo sono effettivamente troppo numerose.
Prodotti o servizi
Nessuno vieta di utilizzare un configuratore nel mondo dei servizi o dei contratti piuttosto che in quello degli articoli che vengono fisicamente prodotti. Un contratto assicurativo con tutti i cavilli e le postille potrebbe essere generato da uno strumento di configurazione, così come un servizio di post-vendita. Pertanto, non esiste a priori una azienda o un ambito per cui un configuratore non possa essere utile.